Essendo un’azienda operante in un settore innovativo come la progettazione e la produzione di applicazioni LED e soluzioni di illuminazione per il growing, C-LED è sottoposta costantemente a valutazioni di performance finalizzate a capire la sua profittabilità. Un’esigenza comprensibile per un contesto giovane e dinamico, che prima della collaborazione con DMA mancava però di strumenti idonei per misurare i suoi KPI, a cominciare dalle performance della rete commerciale, la cui governance sfuggiva alla Direzione.
Inoltre, C-LED possedeva processi interni non ottimizzati, essendo essi saturi dell’intervento ridondante di più operatori o non adatti alle complessità dei prodotti venduti.
Per migliorare dunque l’operatività e avere una migliore governance sulla rete di vendita, C-LED si è affidata all’esperienza di DMA, che in poco più di 3 mesi, ha mappato tutte le operations dell’azienda, le ha semplificate ove possibile automatizzandole, e infine ha creato speciali proprietà, i cui campi, una volta compilati dal prospect in speciali form di richiesta preventivo, o per mezzo dell’inserimento manuale di un operatore a seguito di una telefonata di prevendita, ha permesso di semplificare la fase di preventivazione e migliorare la collaborazione fra il team commerciale e l’ufficio tecnico e la creazione di cruscotti di analisi utili alla Direzione per prendere decisioni più informate.
Un’implementazione CRM veloce e assistita con un “approccio multi-professionale”
La genesi del progetto è iniziata con una prima fase di consultazioni nella quale DMA ha riunito i rappresentanti delle varie aree dell’azienda, cioè marketing, vendite e Direzione, allo scopo di mappare assieme i processi commerciali aziendali as-is.
Il risultato è stata la rappresentazione sinottica dell’immagine sottostante, la quale illustra graficamente tutti i canali di provenienza delle opportunità commerciali dell’azienda, le attività svolte per la loro gestione, e il personale incaricato alla loro presa in carico.
Questa attività ha permesso di individuare le aree di miglioramento nella gestione dei processi commerciali e le possibili automazioni di attività ripetitive a bassa intensità intellettuale capaci di ridurre il tempo-uomo.
Realizzare quanto descritto era impossibile con il vecchio CRM in possesso di C-LED, le cui funzionalità ricordavano più quelle di un gestionale, così DMA ha proposto HubSpot CRM, software leader di mercato e in grado di organizzare, monitorare e costruire una migliore relazione con clienti e prospect per mezzo di funzionalità innovative.
Nello specifico dell’uso di C-LED, HubSpot ha permesso all’azienda di realizzare speciali form di richiesta preventivo - vedi esempio sopra - la cui compilazione, per via della presenza di proprietà la cui esigenza è nata proprio dall’attività di mappatura e analisi dei processi, notifica l’ufficio tecnico per validare la fattibilità tecnica sui progetti custom.
Quanto elencato è stato possibile grazie all’approccio “multi-professionale” di DMA, il quale prevede, in ogni area di intervento, l’affiancamento al cliente di più professionisti di area, in un’ottica di dialogo e onboarding continuo, che in soli 3 mesi e 15 giorni, ha permesso all’azienda, in tempi record, di presentare ufficialmente il progetto il 3 dicembre 2021.
Un tasso di adozione del 95% e una migliore governance dell’opportunità commerciale
Grazie a una facilità d’uso che l’ha reso il CRM #1 per recensioni dei clienti, HubSpot è stato sin da subito adottato con entusiasmo da parte sia della rete agenti sia dal personale interno di C-LED, con un adoption rate del 95%.
Ciò che i venditori dell’azienda di Cefla hanno trovato di positivo nello strumento è la facilità di inserimento in database di nuovi prospect con un paio di clic da tutti i device, e la possibilità di misurare costantemente se le proprie performance di vendita fossero in linea con gli obiettivi commerciali stabiliti a inizio anno; gli addetti alle vendite hanno poi citato altre due funzionalità, il motore di task management e il link di tracciamento per le offerte commerciali, che oggi, rispettivamente, “[...]aiuta a ricordarmi di richiamare i potenziali clienti e mi avvisa quando il prospect consulta la mia offerta, quante volte l’ha aperta e quanto tempo ci si è soffermato sopra e su quale sezione - di solito quella del prezzo! - Tutte informazioni utili per quando lo chiamerò per aggiornamenti.”
Il personale amministrativo di C-LED, invece, si è visto eliminare molte delle operazioni manuali che lo oberavano inutilmente, come la richiesta di informazioni per inserire l’anagrafica dei nuovi clienti sul gestionale, che è ora eseguita in automatico dagli strumenti di business automation.
Nei primi quattro mesi dalla pubblicazione del progetto, C-LED ha generato 495 nuovi contatti commerciali, dei quali 148 sono diventati nuove deal e 52 sono state vinte con successo per un tasso di chiusura in termini di valore di vendita del 21%.
Seguici su Linkedin
DMA è una customer experience company per il B2B.